Transcribimos la entrevista publicada en el número 90 de El Periódico del Taller de Serca, en la que los directivos de Aicrag y NGK conversan sobre la pasión y la importancia vital del factor humano en la empresa.

“Trabajar duro por algo que no amamos se llama estrés. Trabajar duro por algo que nos gusta se llama pasión”. Esa era la frase que escrita en una pizarra en la sede central de Aicrag recibía a los tres hombres al frente de NGK en Iberia. No era algo previsto para la entrevista, se trataba de una idea planteada en una reunión celebrada previamente por el distribuidor junto a sus comerciales con vistas a 2020, pero sirvió para que sin que el periodista lanzara ninguna pregunta, Agustín García, presidente de Serca y director general de Aicrag, socio con once delegaciones en las provincias de Tarragona y Barcelona, iniciara el debate. La pasión y la importancia de las personas centraban desde el inicio una conversación en la que quedaría claro por qué ambas empresas trabajan del modo en que lo hacen -NGK es el proveedor de referencia para Aicrag en productos de encendido y sensores desde hace cerca de un año-. Tocaba poner la grabadora y dejarles hablar…

La clave es la pasión…

Porque cuando quienes están enfrente son quienes son y sin más empiezan a charlar entre ellos del mismo modo que lo harían sin una grabadora delante, hay que aprovechar para escuchar.

Junto a Agustín García, por parte del socio de Serca se sentaba en la mesa Rafael García, director de Compras y Logística; más tarde se sumaría también el director comercial, Julio García. Por parte de NGK, la plana mayor en Iberia: David Bassas, director general en España y Portugal, además de máximo responsable del negocio del fabricante especialista en encendido y sensores para toda Europa Occidental desde el pasado mes de abril; Luis Romero, director de Ventas y Desarrollo de Negocio; y Carlos García, que lo es de Márketing y Operaciones.

Con el transcurso de la conversación terminarían hablando de los porqués de la apuesta de Aicrag por NGK, de los motivos que explican el crecimiento del fabricante en nuestro país y de lo que supone Serca en el universo del proveedor en Iberia, pero antes de eso empezarían por analizar la frase con la que abría este reportaje. Daba para explicar el modo en que ambos ven el negocio y, por qué no, para entender también por qué aunque trabajen en profundidad apenas desde hace un año -aunque conocerse, las personas implicadas se conocen desde hace décadas en el caso de Bassas, Romero y los García- , la apuesta mutua es la que es.

El factor humano

“Nosotros tenemos pasión por lo que hacemos. Si vinierais aquí a vernos a diario veríais que no tenemos horas, nos enredamos sin darnos cuenta”, comenzaba Agustín García. Y David Bassas, que se sentía muy identificado, sumaba elementos a la ecuación: “Y lo que define la pasión es el factor humano. Muchas empresas olvidan esto. Invierten en tecnología, en herramientas.. y se olvidan de las personas”. Sin ese factor humano implicado en la empresa es imposible, decía Bassas, que exista la pasión necesaria. Agustín García no podía estar más de acuerdo, y ponía un ejemplo que servía para explicar la importancia que dentro de Aicrag tratan de dar siempre a las personas: “Hace unos meses, en Tarragona, tuvo lugar una jornada con empresas que estaban trabajando en la transformación digital. Quienes la organizaban entraron en nuestra página web, se informaron, y nos llamaron para participar en una mesa de debate junto a profesionales de empresas como Amazon o Telefónica. Y lo primero que dije fue que todo proceso que habíamos llevado a cabo en torno a la digitalización de la empresa había sido siempre pensando en las personas. Tanto para ofrecer un mejor servicio a nuestro cliente, como para facilitar y mejorar el trabajo de nuestro equipo. Hay quien piensa que la transformación digital debe llevar a la eliminación de trabajadores o al menor contacto directo con quien es tu cliente. Para nosotros no es ese el camino: creemos que El factor humano el factor humano debe seguir siendo fundamental. Diría de hecho que es lo más importante”. David Bassas asentía: “Puedes tener el 80% de tu negocio digitalizado, pero si no hay un factor humano decisivo que dé estabilidad estás perdido. El cliente elegirá en base a criterios como la calidad, la disponibilidad… sí, pero las personas serán las que terminen de decantar la balanza”.

Reconocía el fabricante el saber hacer que ha tenido su cliente en aquello de transmitir esa filosofía a todo su equipo: “La familia -Aicrag está dirigida por cinco hermanos- ha sido el núcleo y en torno a ella se ha creado el equipo. El sentimiento es muy profundo”, destacaba Bassas: “Es mucho más fácil crecer cuando hay un piñón fuerte, que cuando simplemente se ve el negocio como algo profesional pero poco humano”.

Luis Romero (NGK) se sumaba a la moción: “Que vuestra filosofía se ha trasladado a toda la empresa se ve perfectamente”. Y Agustín García cerraba el asunto, dando además especial importancia a la segunda generación: “Hemos sabido mantener ese espíritu. Y tenemos mucha suerte además de que se ha incorporado una segunda generación muy bien preparada que ha aportado muchos conocimientos. Ese es el mejor seguro para el futuro de la empresa, porque las cosas van a complicarse. Cuando nosotros no estemos, imprimirán su saber hacer, su sello, pero siempre con la humildad y el factor humano como elementos determinantes”.

A contracorriente

Seguía la conversación con Agustín García comentando la situación del mercado en Cataluña: “El 2019 ha sido difícil. Comenzó muy bien, pero la conflictividad política ha afectado al final. Terminamos creciendo, pero no al ritmo de los primeros meses”.

Para 2020, crecimiento: “Si nos dejan trabajar será un buen año”. Hablaba García de aprovechar el momento, “ahora que hay cierta incertidumbre en el mercado”: “Siempre lo hemos hecho. Ya en 2008 empezamos a hacer numerosas aperturas, cuando la crisis comenzó a golpear más fuerte. Vamos a contracorriente. Pensamos que los momentos en los que el mercado está más dubitativo son los mejores para dar un empujón. Y en este caso tampoco haremos nada disparatado: vamos a aprovechar para modernizarnos, asentar el crecimiento experimentado, abrir una nueva sede central -en Tarragona, apenas a unos metros de donde ahora la tienen- y abrir nuevos puntos de venta. Haremos la base de nuestro negocio aún más fuerte”. En enero de 2020 han sumado a su estructura dos nuevos centros que resultarán claves para la estrategia de crecimiento del distribuidor: uno en Mataró y otro en Granollers, resultado este último de la compra por parte de Aicrag del distribuidor Recanvis Oller. Luis Romero (NGK) destacaba el posicionamiento de Aicrag en Barcelona como puntal para el futuro: “Es una plaza con un potencial enorme en la que hace apenas unos pocos años no estabais presentes”. Y es que fue en 2012 cuando abrieron la primera tienda en la provincia, en Sant Boi de Llobregat, creciendo desde entonces hasta sumar otras cuatro en 2020 -las antes mencionadas se suman a las que ya tenían en Barberá del Vallés y Badalona-.

Algo de lo que Agustín García se mostraba especialmente satisfecho: “Barcelona es hoy una parte fundamental en nuestra empresa. Hasta hace unos pocos años era una plaza que veíamos de lejos, un tabú, casi un mito… Siempre venía competencia de allí a Tarragona, pero hacer el viaje en sentido contrario se veía complicado. Hoy podemos decir que ya tenemos nuestro hueco, siendo aquel mercado fundamental en nuestra estrategia a futuro”.

Y es que siendo un distribuidor tan posicionado en Tarragona, resultaba complicado crecer como necesitan hacerlo sin dar este salto. A esa madurez, se suma la propia evolución que prevén para el mercado en el futuro: “Habrá cada vez menos actores, los talleres no tendrán más trabajo que hasta ahora, puede que al contrario, y es posible que el volumen disminuya -hablando de la zona de Tarragona-. Hay que ser conscientes de esto, así que a partir de ahora el que crezca será porque está haciendo las cosas muy bien y porque vaya ampliando zonas. La inercia del mercado ya no será suficiente…”.

Serca desde la base

Antes de ser su proveedor de referencia en encendido y sensores, NGK ya estaba en las estanterías de Aicrag. Pero de una manera testimonial y sólo para algún producto muy concreto. El objetivo del fabricante era conseguir profundizar en esa relación. Lo explicaba David Bassas (NGK): “Para nosotros era un reto y un objetivo conseguir que se convirtieran en un cliente representativo de nuestra compañía. Primero por quiénes son en su zona: que ellos abanderen tu marca significa posicionarse junto a una empresa de referencia. Segundo porque nuestra estrategia pasaba por un crecimiento significativo en Serca y sabíamos que lo que hiciera Aicrag tendría un efecto dominó dentro del grupo. Y tercero, y va ligado con lo anterior, porque tenemos también una estrategia de crecimiento importante en Nexus -grupo internacional del que Serca forma parte como socio fundador”.

Rafael García (Aicrag) intervenía para hablar de la influencia que pudiera tener lo que ellos puedan comprar en el resto de socios del grupo, asegurando que no es algo que suceda sólo con Aicrag: “En Serca nos miramos mucho entre los socios, nos alimentamos de las experiencias de unos y otros. Si hay algo que alguien empieza a trabajar y funciona, preguntamos. Nos apoyamos mucho”. Agustín García (Aicrag) se sumaba a lo expuesto por su hermano: “En ese sentido somos bastante grupo”.

¿Y por qué decidieron apostar por NGK? A su carácter de especialista en encendido y sensores, Agustín García sumaba lo reconocible de la marca entre los talleres: “El precio no sirve de nada si no puedes vender el producto y NGK es muy fácil de trabajar porque lo conoce todo el mundo. Es una marca que aporta valor a nuestra empresa. Y además el equipo humano que hay detrás nunca tiene un ‘no’ por respuesta, siempre negocian, tratan de ver el punto de encuentro”. Rafael García añadía a estos valores “el servicio y la buena calidad del producto”.

Que Aicrag comenzara a trabajar en profundidad con NGK, haciendo casi de abanderado de la marca dentro del grupo, generó lo más parecido a un efecto dominó entre algunos de los socios con mayor volumen. Algo que ha sido definitivo para que NGK se haya convertido en el proveedor de referencia en encendido dentro de Serca. Pero David Bassas asegura que la base del éxito pasa sin duda también por la apuesta que desde hace años vienen realizando otros socios: “Nosotros tradicionalmente hemos tenido una muy buena presencia en Serca, con un grupo de socios importante, distribuidores de menor tamaño que siempre han creído en la marca. Eso nos ha hecho estar muy bien posicionados dentro del grupo, porque estábamos en la base. Sólo nos quedaba llegar a algunas cuentas de mayor volumen, que es lo que ha sucedido ahora. Pero insisto en que estamos muy agradecidos a aquellos socios que han sido muy fieles a nosotros, que han conectado muy bien con la marca y que nos han permitido ir desarrollando una estrategia sólida en el entorno del grupo”.

Un trabajo serio

Habiendo hablado del distribuidor, tocaba hacerlo del fabricante. David Bassas comenzaba refiriéndose al crecimiento experimentado por NGK en Iberia, con incrementos de dos dígitos cada año. Tenía claros además los porqués del éxito: “Hemos ido poniendo todos los medios. Se ha hecho un gran trabajo en la ampliación del portfolio de productos: antes éramos ‘los de las bujías’ -los distribuidores en la mesa asentían con la cabeza-, ahora sin embargo somos especialistas en encendido y sensores”.

Rafael García (Aicrag) ponía otra variable sobre la mesa: “También es cierto que este es un momento en el que vuestra competencia ha vivido cierta incertidumbre”. Hablaba el director de Compras y Logística de Aicrag de los movimientos producidos durante los últimos meses tras la compra en abril de 2018 de Federal Mogul por parte de Tenneco, que afectaron a la certidumbre que el mercado pudiera tener en torno a marcas como Champion o Beru. Y Bassas retomaba su discurso: “Es cierto. Creo que ese ha sido otro de los factores determinantes. Estamos en un momento de debilidad de algunos competidores que ha hecho que elegir NGK como proveedor sea algo casi de cajón. Tener un buen partner hoy en día es fundamental para cualquier distribuidor. Por mi responsabilidad en Europa, veo por ejemplo los movimientos de concentración que se están produciendo -hablaba de las compras que se están dando entre empresas de distribución, aglutinándose el negocio en menos actores cada vez más grandes- y es lógico que un distribuidor prefiera estar junto a un partner sólido. Si sientes debilidad, buscas otra cosa…”.

Zanjaba los porqués del crecimiento de NGK en España asegurando que “ha sido clave vincular nuestro desarrollo a empresas que veían el futuro con optimismo y con pasión”, además de, “por supuesto, el equipo humano”: “Tengo que confesar que el modo en que quería trabajar desde el principio es el que he conseguido ahora porque lo hacemos como equipo. A los dos años de llegar fiché a Carlos (García) y año y medio después a Luis (Romero). Yo no tengo a mis hermanos en la empresa, pero les tengo a ellos. Somos un piñón que genera un engranaje sólido y todo sale de una manera natural. Y volvemos al inicio, cuando decíamos que hay empresas que invierten mucho en tecnología, en medios, pero se olvidan del factor humano. Y en realidad es lo más importante. Agustín García reconocía en su proveedor la labor realizada: “Habéis hecho muy buen trabajo. Serios, sin agobiar a nadie… Y, sobre todo, muy constantes”.

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