Transcrivim l’entrevista publicada al número 90 d’El Periódico del Taller de Serca, al que els directius d’Aicrag i NGK conversen sobre la passió i la importància vital del factor humà a l’empresa.

“Treballar dur per alguna cosa que no estimem es diu estrès. Treballar dur per alguna cosa que ens agrada es diu passió “. Aquesta era la frase que escrita en una pissarra a la seu central de Aicrag rebia als tres homes al front de NGK a Iberia. No era una cosa prevista per a l’entrevista, es tractava d’una idea plantejada en una reunió celebrada prèviament pel distribuïdor al costat dels seus comercials amb vista a 2020, però va servir perquè sense que el periodista llancés cap pregunta, Agustín García, president de Serca i director general d’Aicrag, soci amb onze delegacions a les províncies de Tarragona i Barcelona, ​​iniciés el debat. La passió i la importància de les persones centraven des de l’inici una conversa en la qual quedaria clar per què les dues empreses treballen de la manera en què ho fan -NGK és el proveïdor de referència per Aicrag en productes d’encesa i sensors des de fa prop d’un any-. Tocava posar la gravadora i deixar-los parlar…

La clau és la passió …

Perquè quan els que estan davant són els que són i sense més comencen a xerrar entre ells de la mateixa manera que ho farien sense una gravadora davant, cal aprofitar per escoltar.

Al costat d’Agustín García, per part del soci de Serca s’asseia a la taula Rafael García, director de Compres i Logística; més tard se sumaria també el director comercial, Julio García. Per part de NGK, la plana major a Iberia: David Bassas, director general a Espanya i Portugal, a més de màxim responsable del negoci del fabricant especialista en encesa i sensors per a tot Europa Occidental des del passat mes d’abril; Luis Romero, director de Vendes i Desenvolupament de Negoci; i Carlos García, que ho és de Màrqueting i Operacions.

Amb el transcurs de la conversa acabarien parlant dels perquès de l’aposta de Aicrag per NGK, dels motius que expliquen el creixement del fabricant al nostre país i del que suposa Serca en l’univers del proveïdor a Iberia, però abans d’això començarien per analitzar la frase amb què obria aquest reportatge. Donava per explicar la manera en què tots dos veuen el negoci i, per què no, per entendre també per què encara que treballin en profunditat tot just des de fa un any –tot i que conèixer-se, les persones implicades es coneixen des de fa dècades en el cas de Bassas, Romero i els García-, l’aposta mútua és la que és.

El factor humà

“Nosaltres tenim passió pel que fem. Si vinguéssiu aquí a veure’ns cada dia veuríeu que no tenim hores, ens enredem sense adonar-nos”, començava Agustín García. I David Bassas, que se sentia molt identificat, sumava elements a l’equació: “I el que defineix la passió és el factor humà. Moltes empreses obliden això. Inverteixen en tecnologia, en eines… i s’obliden de les persones”. Sense aquest factor humà implicat en l’empresa és impossible, deia Bassas, que existeixi la passió necessària. Agustín García no podia estar més d’acord, i posava un exmple que servia per explicar la importància que dins Aicrag tracten de donar sempre a les persones: “Fa uns mesos, a Tarragona, va tenir lloc una jornada amb empreses que estaven treballant en la transformació digital. Els qui la organitzaven van entrar a la nostra pàgina web, es van informar, i ens van cridar per participar en una taula de debat al costat de professionals d’empreses com Amazon o Telefónica. I el primer que vaig dir va ser que tot procés que havíem dut a terme al voltant de la digitalització de l’empresa havia estat sempre pensant en les persones. Tant per oferir un millor servei al nostre client, com per facilitar i millorar el treball del nostre equip. Hi ha qui pensa que la transformació digital ha de portar a l’eliminació de treballadors o a menor contacte directe amb qui és el teu client. Per a nosaltres no és aquest el camí: creiem que el factor humà ha de seguir sent fonamental. Diria de fet que és el més important “. David Bassas assentia: “Pots tenir el 80% del teu negoci digitalitzat, però si no hi ha un factor humà decisiu que doni estabilitat estàs perdut. El client triarà en base a criteris com la qualitat, la disponibilitat… sí, però les persones seran les que acabin de decantar la balança “.

Reconeixia el fabricant el saber fer que ha tingut el seu client en allò de transmetre aquesta filosofia a tot el seu equip: “La família -Aicrag està dirigida per cinc germans- ha estat el nucli i al voltant d’ella s’ha creat l’equip. El sentiment és molt profund “, destacava Bassas: “És molt més fàcil créixer quan hi ha un pinyó fort, que quan simplement es veu el negoci com una cosa professional però poc humana”.

Luis Romero (NGK) se sumava a la moció: “Que la vostra filosofia s’ha traslladat a tota l’empresa es veu perfectament”. I Agustín García tancava l’assumpte, donant a més especial importància a la segona generació: “Hem sabut mantenir aquest esperit. I tenim molta sort a més que s’ha incorporat una segona generació molt ben preparada que ha aportat molts coneixements. Aquesta és la millor assegurança per al futur de l’empresa, perquè les coses van a complicar-se. Quan nosaltres no estiguem, s’imprimiran el seu saber fer, el seu segell, però sempre amb la humilitat i el factor humà com a elements determinants”.

A contracorrent

Seguia la conversa amb Agustín García comentant la situació de mercat a Catalunya: “El 2019 ha estat difícil. Va començar molt bé, però la conflictivitat política ha afectat al final. Acabem creixent, però no al ritme dels primers mesos “.

Per 2020, creixement: “Si ens deixen treballar serà un bon any”. Parlava García d’aprofitar el moment, “ara que hi ha certa incertesa en el mercat”: “Sempre ho hem fet. Ja en 2008 vam començar a fer nombroses obertures, quan la crisi va començar a colpejar més fort. Anem a contracorrent. Pensem que els moments en què el mercat està més dubitatiu són els millors per donar una empenta. I en aquest cas tampoc farem res absurd: aprofitarem per modernitzar-nos, assentar el creixement experimentat, obrir una nova seu central -en Tarragona, tot just a uns metres d’on ara la tenen- i obrir nous punts de venda. Farem la base del nostre negoci encara més forta”. Al gener de 2020 s’han sumat a la seva estructura dos nous centres que resultaran claus per a l’estratègia de creixement del distribuïdor: un a Mataró i un altre a Granollers, resultat aquest últim de la compra per part de Aicrag del distribuïdor Recanvis Oller. Luis Romero (NGK) destacava el posicionament d’Aicrag a Barcelona com a puntal per al futur: “És una plaça amb un potencial enorme en la que fa tot just uns pocs anys no estàveu presents”. I és que va ser el 2012 quan van obrir la primera botiga a la província, a Sant Boi de Llobregat, creixent des de llavors fins a sumar quatre el 2020 -les abans esmentades se sumen a les que ja tenien a Barberà de Vallès i Badalona-.

Una cosa de la que Agustín García es mostrava especialment satisfet: “Barcelona és avui una part fonamental en la nostra empresa. Fins fa uns pocs anys era una plaça que vèiem de lluny, un tabú, gairebé un mite … Sempre venia competència d’allí a Tarragona, però fer el viatge en sentit contrari es veia complicat. Avui podem dir que ja tenim el nostre forat, sent aquell mercat fonamental en la nostra estratègia a futur”.

I és que sent un distribuïdor tant posicionat a Tarragona, resultava complicat créixer com necessiten fer-ho sense donar aquest salt. A aquesta maduresa se suma la pròpia evolució que preveuen per al mercat en el futur: “Hi haurà cada vegada menys actors, els tallers no tindran més feina que fins ara, pot ser que al contrari, i és possible que el volum disminueixi -parlant de la zona de Tarragona-. Cal ser conscients d’això, així que a partir d’ara el que creixi serà perquè està fent les coses molt bé i perquè vagi ampliant zones. La inèrcia del mercat ja no serà suficient…”.

Serca des de la base

Abans de ser el seu proveïdor de referència en encesa i sensors, NGK ja era a les prestatgeries de Aicrag. Però d’una manera testimonial i només per a algun producte molt concret. L’objectiu del fabricant era aconseguir aprofundir en aquesta relació. Ho explicava David Bassas (NGK): “Per a nosaltres era un repte i un objectiu aconseguir que es convertissin en un client representatiu de la nostra companyia. Primer per qui són en la seva zona: que ells abanderin la teva marca significa posicionar-se al costat d’una empresa de referència. Segon perquè la nostra estratègia passava per un creixement significatiu en Serca i sabíem que el que fes Aicrag tindria un efecte dòmino dins el grup. I tercer, i va lligat amb l’anterior, perquè tenim també una estratègia de creixement important en Nexus -grup internacional del que Serca forma part com a soci fundador “.

Rafael García (Aicrag) intervenia per parlar de la influència que pogués tenir el que ells puguin comprar a la resta de socis del grup, assegurant que no és una cosa que passi només amb Aicrag: “En Serca ens mirem molt entre els socis, ens alimentem de les experiències d’uns i altres. Si hi ha alguna cosa que algú comença a treballar i funciona, preguntem. Ens recolzem molt “. Agustín García (Aicrag) se sumava a l’exposat pel seu germà: “En aquest sentit som força grup”.

I per què van decidir apostar per NGK? Al seu caràcter d’especialista en encesa i sensors, Agustín García sumava el reconeixible de la marca entre els tallers: “El preu no serveix de res si no pots vendre el producte i NGK és molt fàcil de treballar perquè el coneix tothom. És una marca que aporta valor a la nostra empresa. I a més l’equip humà que hi ha darrera mai té un ‘no’ per resposta, sempre negocien, tracten de veure el punt de trobada”. Rafael García afegia a aquests valors “el servei i la bona qualitat del producte”.

Que Aicrag comencés a treballar en profunditat amb NGK, fent gairebé d’abanderat de la marca dins de el grup, va generar el més semblant a un efecte dòmino entre alguns dels socis amb més volum. Una cosa que ha estat definitiva perquè NGK s’hagi convertit en el proveïdor de referència en encesa dins de Serca. Però David Bassas assegura que la base de l’èxit passa sens dubte també per l’aposta que des de fa anys realitzen altres socis: “Nosaltres tradicionalment hem tingut una molt bona presència a Serca, amb un grup de socis important, distribuïdors de menor grandària que sempre han cregut en la marca. Això ens ha fet estar molt ben posicionats dins del grup, perquè estàvem a la base. Només ens quedava arribar a alguns comptes de major volum, que és el que ha passat ara. Però insisteixo que estem molt agraïts a aquells socis que han estat molt fidels a nosaltres, que han connectat molt bé amb la marca i que ens han permès anar desenvolupant una estratègia sòlida a l’entorn de el grup “.

Un treball seriós

Havent parlat del distribuïdor, tocava fer-ho del fabricant. David Bassas començava referint-se a el creixement experimentat per NGK a Iberia, amb increments de dos dígits cada any. Tenia clars a més els perquès de l’èxit: “Hem anat posant tots els mitjans. S’ha fet un gran treball en l’ampliació de la cartera de productes: abans érem ‘els de les bugies’ -els distribuïdors a la taula assentien amb el cap-, ara però som especialistes en encesa i sensors “.

Rafael García (Aicrag) posava una altra variable sobre la taula: “També és cert que aquest és un moment en què la vostra competència ha viscut certa incertesa”. Parlava el director de Compres i Logística de Aicrag dels moviments produïts durant els últims mesos després de la compra a l’abril de 2018 de Federal Mogul per part de Tenneco, que van afectar a la certesa que el mercat pogués tenir al voltant de marques com Champion o Beru . I Bassas reprenia el seu discurs: “És cert. Crec que aquest ha estat un altre dels factors determinants. Estem en un moment de debilitat d’alguns competidors que ha fet que triar NGK com a proveïdor sigui una cosa gairebé de calaix. Tenir un bon partner avui dia és fonamental per a qualsevol distribuïdor. Per la meva responsabilitat a Europa, veig ara els moviments de concentració que s’estan produint -parlava de les compres que s’estan donant entre empreses de distribució, aglutinant-el negoci en menys actors cada vegada més grans- i és lògic que un distribuïdor prefereixi estar al costat d’un partner sòlid. Si sents debilitat, busques una altra cosa…”.

Tancava els perquès del creixement de NGK a Espanya assegurant que “ha estat clau vincular el nostre desenvolupament a empreses que veien el futur amb optimisme i amb passió”, a més de, “per descomptat, l’equip humà”: “He de confessar que la manera en què volia treballar des del principi és el que he aconseguit ara perquè ho fem com a equip. Als dos anys d’arribar vaig fitxar a Carlos (García) i any i mig després a Luis (Romero). Jo no tinc als meus germans a l’empresa, però els tinc a ells. Som un pinyó que genera un engranatge sòlid i tot surt d’una manera natural. I tornem a l’inici, quan dèiem que hi ha empreses que inverteixen molt en tecnologia, en mitjans, però s’obliden del factor humà. I en realitat és el més important. Agustín García reconeixia en el seu proveïdor la tasca realitzada: “Heu fet molt bona feina. Seriosos, sense atabalar a ningú … I, sobretot, molt constants”.

 

Esta entrada también está disponible en: Espanyol